Strategi Penjualan Pengusaha Saat Daya Beli Konsumen Melemah

Penjualan eceran masih tumbuh, tetapi tidak merata

Gambaran pasar ritel juga memperlihatkan adanya perbedaan perkembangan antarjenis produk. Dalam Survei Penjualan Eceran September 2026, BI memperkirakan Indeks Penjualan Riil (IPR) tumbuh 1,4 persen secara tahunan atau year-on-year (yoy).

Pertumbuhan tersebut lebih tinggi dibandingkan pertumbuhan Agustus 2026 sebesar 1,3 persen. Namun, secara bulanan atau month-to-month (mtm), penjualan eceran September diprakirakan mengalami kontraksi 2,3 persen, terutama dipengaruhi penurunan penjualan kelompok makanan, minuman, dan tembakau.

bi.go.id

Data tersebut memberikan gambaran bahwa kondisi penjualan tidak selalu bergerak dalam arah yang sama. Pertumbuhan tahunan masih positif, tetapi perkembangan bulanan menunjukkan adanya perubahan aktivitas belanja pada kelompok tertentu.

Bagi pelaku usaha, angka tersebut menjadi pengingat bahwa kondisi pasar perlu dipantau secara berkala. Pengusaha tidak cukup hanya melihat total omzet, tetapi juga perlu mengetahui produk mana yang mengalami penurunan permintaan dan produk mana yang masih memberikan kontribusi besar terhadap pendapatan.

Misalnya, toko kebutuhan rumah tangga dapat memeriksa perubahan penjualan setiap kategori barang. Sementara itu, pelaku usaha kuliner bisa membandingkan jumlah pelanggan, nilai transaksi rata-rata, serta produk yang paling sering dipesan.

Pendekatan ini membantu pengusaha mengambil keputusan berdasarkan kondisi usaha sendiri, bukan sekadar mengikuti perkiraan umum mengenai perekonomian.

Harga produk perlu disesuaikan tanpa mengorbankan keuntungan

Salah satu langkah yang dapat dilakukan pengusaha adalah mengevaluasi struktur harga. Ketika konsumen semakin memperhatikan pengeluaran, harga yang terlalu tinggi dibandingkan manfaat produk dapat membuat mereka beralih ke penjual lain.

Namun, menurunkan harga secara sembarangan juga bukan solusi. Potongan harga yang tidak dihitung berdasarkan biaya produksi dan operasional berisiko mengurangi keuntungan, bahkan membuat usaha mengalami kerugian.

Pengusaha perlu memahami harga pokok penjualan (HPP), yaitu seluruh biaya yang berkaitan dengan penyediaan produk untuk dijual. Komponen tersebut dapat mencakup bahan baku, tenaga kerja langsung, kemasan, dan biaya produksi lainnya sesuai jenis usaha.

Dengan mengetahui HPP, pengusaha dapat menentukan batas harga yang masih memungkinkan usaha memperoleh keuntungan. Perhitungan ini juga membantu menentukan besaran diskon yang realistis ketika menjalankan program promosi.

Bagi UMKM yang belum memiliki pencatatan biaya teratur, pembenahan dapat dimulai dari menghitung biaya setiap produk. Panduan cara menghitung HPP UMKM dapat menjadi bahan pendukung untuk memahami perhitungan tersebut.

Selain itu, pengusaha perlu membandingkan harga dengan produk sejenis di pasar. Perbandingan bukan berarti harus selalu menjadi penjual termurah, melainkan memastikan harga yang ditawarkan sebanding dengan kualitas, pelayanan, dan manfaat yang diterima konsumen.